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【挖机运输车】专用车销售电话沟通有方法

新闻导读:专用车销售电话沟通有方法
本文章发表于:随州市亿达专用汽车贸易有限公司 作者:挖机运输车 发布时间:2018-06-11

专用车业务员的入行门槛越来越低,但是优秀的业务员与普通的业务员之间的差距却越来越大。这归根结底,跟业务员自身的经验有关。优秀的业务员经过长时间与客户沟通交流有自己的一套销售理念,因此他们向客户推荐产品时,不容易轻易遭到拒绝。本期,我们就来探讨一下,如何做好电话销售。

 第一,要对自己销售的专用车产品有透彻的认识。

拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

 第二,掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

 也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。

 拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

 第三,要学会做沟通记录。

 电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。每隔一段时间,销售员可以将常见的错误进行总结归纳。

 第四,要学会巧妙地自报家门。

 让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。跟客户进行沟通交流时,要注意吐词要清晰,这可以通过内部销售人员之间互相模拟实景进行自我加强训练。

 第五,快速地进入交谈的主题。

 在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。您要第一时间把专用车产品告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的产品先进之处、优异之处告之给客户。对于用户很关心的问题,比如质量、售后、上户、超重等,销售员要正面回答,不要含糊其辞、避而不谈。

 第六,要学会提问。

提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么样的专用车。要根据你的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到你目前手中所有的专用车产品上来,激起其购买的兴趣。

 销售员打电话,常犯错的几个话术:

1.您是谁谁谁吗?(别人会想,你都不知道我是谁还打什么电话?)

2.您在网上说需要……(用户一听网络信息,就有距离,以为信息被盗。)

3.我核实一下你的车辆配置(用户以为自己犯什么错了,立即会挂电话)

 提问一般是开放性问题(您对配置有什么要求?),而不是指向性明显的问题(您是不是要240马力,8吨吊机)。   

 第七,要学会掌握主动权。

 如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。

 第八,学会控制通话的时间。

 通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,没有一个通用的标准。要根据您所介绍的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的产品,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

 第九,学会跟客户预约时间。

 如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时间也是要以客户为中心。

 第十,学会用微信与客户沟通。

与电话销售相比,微信营销更加直接便捷,且不受时空限制。与客户进行微信交流时要注意以下几点:

 1.不要问对方“在吗”?直接说事。

2.重要的消息用特殊符号标注,比如客户关心的专用车配置可以用“【】”标注,这样客户就不容易遗漏。

3.少发语音,多打字。发语音虽然方便,但是如果吐字不清,消息过长,往往需要客户反复接听,长此以往容易引起客户的反感。

4.节日问候不宜群发祝福。群发祝福往往给人“不用心”的感觉。

 微信沟通虽然带来了很多方便,但是要运用恰当,同时要注意发消息的时间和内容,避免被客户“拉黑名单”。

 电话销售的技巧很多,掌握了以上十种方法,在工作中度思考和多聆听,你就有希望成为一名优秀的专用车电话销售人员。

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